Um lançamento de sucesso começa muito antes da abertura das vendas.
O Lançamento é construído nos meses anteriores — e o resultado é proporcional à qualidade do processo que o antecede.
role ou use as setas ← → para avançar
A JORNADA COMEÇA À DIREITA →
O MÉTODO
O fundamento
Por que um método de 3 fases?
Comprar um imóvel é uma decisão de alto valor — e nenhuma decisão dessas acontece de uma vez. O comprador percorre três estágios consagrados do marketing: Descoberta, Consideração e Conversão.
Vender para quem ainda está descobrindo gera fricção; educar quem já decidiu desperdiça o momento. O Método AYA estrutura o lançamento para respeitar exatamente esse tempo de amadurecimento.
Criar consciência e construir a fila de pré-cadastros.
FASE PRÉ-LANÇAMENTO02
= Consideração
Converter interesse em intenção de reserva, com a Tabela Zero.
LANÇAMENTO03
= Conversão
Fechar. O cliente já está pronto; o dia é de decisão.
UM SÓ FLUXOCada fase entrega o cliente pronto para a próxima — do primeiro interesse à assinatura.
MESES 1–5
FASE 01 · RESPONSÁVEL: AYA ESTRATÉGIA
Planejamento
Antes de vender, a AYA constrói a base que torna a venda possível.
Cinco meses de bastidor: dados, preço, estrutura de vendas, cronograma e equipes. O mercado ainda não viu nada — e o resultado já começou a ser construído.
INVISÍVEL AO MERCADO · TRABALHO DE BASTIDOR
MÊS 1
Etapa 01 · AYA Estratégia
Diagnóstico de Mercado
Entender o mercado antes de qualquer decisão de produto — três camadas que se cruzam e se validam.
01
Pesquisa primária
Entrevistas estruturadas com corretores e gestores de imobiliárias da região: o que vende, o que trava, qual perfil de comprador predomina e quanto ele paga.
02
Pesquisa secundária
Levantamento da oferta em construção — metragem, dormitórios, suítes, vagas, preço/m² — e análise demográfica censitária. Confronta percepção com dado.
03
Síntese
Recomendações concretas, com cada premissa rastreável até o dado que a sustenta.
O FOCO MUDA CONFORME O MOMENTO DO PROJETO
Mix de tipologias ainda não definido?
O diagnóstico responde “o que construir?” — recomendação de produto, áreas comuns e faixa de preço.
Mix já definido?
Responde “a que preço lançar e quem está comprando?” — piso e teto de precificação por comparáveis e qualificação de parceiros comerciais.
POR QUE IMPORTAReduz o maior vetor de risco de um lançamento: um mix equivocado compromete a velocidade de vendas e o fluxo de caixa da obra inteira.
MÊS 2
Etapa 02 · AYA Estratégia
Engenharia Financeira
A base numérica do lançamento, estruturada em quatro frentes.
01Tabela de Vendas
Precificação científica unidade a unidade — metragem, orientação solar, vista, tipologia, vagas — com múltiplos cenários de evolução de preços × velocidade de venda e seu impacto no VGV e no fluxo de caixa.
02Fluxos de Pagamento
Mais de um cenário de fluxo, desenhado para atender diferentes perfis de comprador.
03Orçamento Comercial
O budget de comissão e marketing que o empreendimento comporta, com previsão de fluxo de gastos do mês 1 até a última unidade vendida — previsibilidade de caixa.
04Negociação de Permutas · OPCIONAL
Estudo, escolha das unidades e negociação direta com o proprietário, quando há permuta física em aberto.
ENTREGÁVELTabela de vendas fundamentada + estrutura de fluxos de pagamento + budget comercial com previsão de gastos até a última unidade.
MESES 3 E 4
Etapas 03 e 04 · AYA Estratégia
Experiência de Vendas + Cronograma
Definir a experiência e a estrutura de vendas — e transformar tudo em um cronograma com datas, responsáveis e ritmo.
ETAPA 03
Experiência e Estrutura de Vendas
Todo o aparato que sustenta a decisão de compra e a atuação do corretor.
01
Plantão orientado à conversão — layout e experiência do ponto de venda: fluxo de atendimento, sala imersiva, totens, comunicação visual.
02
Materiais de suporte à venda — imagens 3D, maquete física, folder, landing pages, painéis e outdoors, estrutura digital.
03
Engajamento das equipes — programas de premiação e gamificação para manter corretores motivados do dia 1 até a meta de VGV.
04
Contratação de prestadores — orçamentação e contratação com prazos reais de entrega mapeados, alinhados ao orçamento e cronograma comercial — sem comprometer a margem.
ETAPA 04
Cronograma de Lançamento
O plano vira datas, responsáveis e ritmo.
01
Estratégia de Vendas — fases e marcos: quando treinar corretores, quando abordar o cliente final e como funciona o funil — pré-cadastro → reservas → vendas.
02
Estratégia de Marketing — roadmap de ações: cada prestador com datas e responsabilidades claras, produção antecipada e sincronizada com o comercial.
03
Rotina semanal — reuniões com a equipe da incorporadora para destravar demandas em tempo real.
MÊS 5
Etapa 05 · AYA Estratégia
Seleção de Equipes Comerciais
Formar as equipes que vão vender — com critério, antes do mercado entrar em cena.
01
Perfil ideal definido pela AYA
Critérios técnicos e histórico de performance em lançamentos similares — para corretores e imobiliárias.
02
Processo seletivo conduzido
Entrevistas, avaliação de competências e validação de experiência.
POR QUE IMPORTAEquipes alinhadas aos objetivos estratégicos do lançamento desde o primeiro dia.
MÊS 6
Ato II · Fase 02 · Execução
A Jornada de Compra
A experiência de venda que gera resultados começa agora.
DESCOBERTA
Teaser
→
CONSIDERAÇÃO
Pré-Lançamento
→
CONVERSÃO
Lançamento
Frente Comercial — o corretor
Frente de Marketing — o cliente
E, por baixo de toda a execução, a Coordenação de Vendas — ativa do primeiro dia do Teaser até a meta de VGV, no mês 18. →
MÊS ANTERIOR AO TEASER
Etapa 06 · Treinamento das Equipes
Capacitação antes do Teaser
A preparação começa no mês anterior ao Teaser: corretores e imobiliárias são selecionados e treinados antes do início da jornada.
60h
PROGRAMA CONTÍNUO DE TREINAMENTO
Com sessões de reciclagem ao longo de toda a comercialização.
01
Conhecimento profundo do produto e seus diferenciais.
02
Técnicas de negociação e fechamento.
03
Análise de concorrência.
04
Ferramentas de venda — CRM e simuladores.
05
Abordagem para o público-alvo do empreendimento.
Quando a jornada de compra começa, a equipe já está 100% preparada.
MESES 6–7 · 60 DIAS
FASE TEASERESTÁGIO: DESCOBERTA“VEM AÍ”
Criar consciência e construir a fila.
Despertar interesse qualificado e construir a lista de pré-cadastros que define a ordem de acesso à Tabela Zero. Aqui o corretor não fecha venda — abre relacionamento.
FRENTE COMERCIAL· o corretor
01
Abertura oficial do plantão de vendas — espaço físico de referência, no padrão do empreendimento. A experiência comunica o nível do produto antes de qualquer dado técnico.
02
Onboarding das equipes — produto, perfil do comprador-alvo e a lógica das três fases. No Teaser, o corretor desperta interesse e captura cadastros — não fecha venda. Book e experiências digitais para o primeiro atendimento.
03
Pré-cadastros — nome, e-mail, CPF — o ativo comercial mais importante da fase: a ordem de cadastro determina a ordem de acesso à Tabela Zero. Quem se cadastra primeiro, escolhe primeiro.
PREÇO DE ANCORAGEM · TERMÔMETRO DE MERCADO
Junto ao pré-cadastro, o preço de ancoragem mede na prática a reação do comprador — e calibra o valor real do m² que vai sustentar a Tabela Zero.
FRENTE DE MARKETING· o cliente
01
Comunicação de antecipação — a mensagem é “vem aí”: o produto não é revelado por completo. O convite não é para comprar — é para garantir a posição na fila. O cliente não vê tabela nem condições de pagamento.
02
Automação de marketing — cada pré-cadastro dispara uma sequência que aquece e educa o lead ao longo dos 60 dias: boas-vindas e benefício da fila → contexto do bairro, região e incorporadora → o que é a Tabela Zero → revelações parciais → lembretes do que a posição na fila representa.
ENTREGÁVELLista de pré-cadastros ordenada por data (nome, e-mail, CPF) + leitura da receptividade ao preço de ancoragem — orientam os ajustes finais antes da Fase 02.
COORDENAÇÃO DE VENDAS · ETAPA 07 — INICIA AQUI, ATIVA ATÉ O MÊS 18→
MESES 8–9 · 45 DIAS
FASE PRÉ-LANÇAMENTOESTÁGIO: CONSIDERAÇÃOTABELA ZERO
A antecipação vira reserva concreta.
Converter interesse em intenção de compra — com a Tabela Zero como instrumento principal e a fila de reservas como mecanismo de escassez real.
FRENTE COMERCIAL· o corretor
01
Tabela Zero por ordem de cadastro — condições especiais liberadas na ordem cronológica dos pré-cadastros, podendo abrir em blocos (30 no dia 1, 30 no dia 2…). Urgência real, vigência definida: encerra no Lançamento.
02
Meta de VGV do período — alvo claro, senso de urgência e leitura da velocidade de absorção em tempo real.
03
Sistema de fila de reservas — cada unidade pode ter mais de um interessado, respeitada a ordem de cadastro. O primeiro tem direito de compra; se não fechar no Lançamento, o próximo é acionado. Escassez percebida, sem perder oportunidades.
04
Reuniões semanais com corretores — dúvidas, negociações, objeções e metas. O corretor passa a apresentar o produto completo: tipologias, metragens, lazer, diferenciais, condições.
05
Bônus de comissão — para reservas que viram venda confirmada no Lançamento. Compromisso ao longo dos 45 dias — não só no dia.
FRENTE DE MARKETING· o cliente
01
Revelação progressiva do produto — do “vem aí” à apresentação completa: tipologias, metragens, lazer, imagens, vídeos.
02
Automação — continuidade — conteúdos de avaliação: detalhes do produto, funcionamento da fila e posição do lead, processo de reserva, dúvidas de pagamento e garantias.
03
Materiais impressos de venda — folder, book físico e plantas: ajudam quem precisa apresentar a oportunidade a cônjuge ou sócio.
04
Comunicação de escassez real — acesso por ordem de cadastro e unidades limitadas, descritos com objetividade. Sem urgência artificial.
ENTREGÁVELVolume de reservas acumulado, ranking de unidades mais disputadas, lista de clientes com intenção confirmada, objeções contratuais identificadas na minuta e taxa de conversão pré-cadastro → reserva.
COORDENAÇÃO DE VENDAS · ATIVA→
15
MÊS 9–10 · RETA FINAL
Reta final · Preparação para a conversão
15 dias antes do Lançamento
01
Minuta de contrato — 10 dias antes do Lançamento
Treinamento sobre a minuta real: pagamento, obrigações, prazos, penalidades e garantias.
02
Abordagem final com cada cliente
Dúvidas e objeções resolvidas antes do dia oficial de abertura das vendas. No Lançamento, basta dizer sim ou não: a compra é consciente e as desistências de última hora diminuem.
OBJETIVOPreparar as equipes para o momento de abertura real das vendas — o Lançamento.
MÊS 10 · O CLÍMAX DA TIMELINE
LANÇAMENTOABERTURA DAS VENDASESTÁGIO: CONVERSÃO
Foco em Fechar Vendas
O cliente já viu o produto, leu a minuta, tirou suas dúvidas e calculou as condições de pagamento — não há mais dúvidas. O Lançamento não apresenta, não convence, não improvisa. Ele existe para o cliente dizer sim e assinar o contrato.
FRENTE COMERCIAL· o corretor
01
Nos dias anteriores — confirmação de presença de cada cliente reservado, resolução de qualquer ponto aberto e reforço do bônus. Nenhuma dúvida chega ao dia. Quem trabalhou o Pré-Lançamento chega com clientes prontos; quem não trabalhou chega sem clientes — e sem bônus.
02
Participação remota — canal de atendimento e fechamento à distância, sem perda de benefícios.
03
Gestão do dia — o Lançamento é exclusivamente de assinaturas e confirmações: sem apresentação de produto, sem leitura de contrato, sem improviso. Cada atendimento tem um fim esperado — o fechamento.
FRENTE DE MARKETING· o cliente
01
Campanha de escassez — 15 dias antes — a comunicação muda de revelação para urgência real: última oportunidade nas condições da Tabela Zero. Quem hesita perde a posição na fila.
02
Campanha para corretores — reforço do bônus exclusivo para vendas confirmadas no Lançamento.
03
Estrutura do Lançamento — estrutura presencial de atendimento e assinatura + canal remoto operacional. A comunicação da semana reforça presença, expectativa e escassez.
ENTREGÁVELVGV realizado, número de contratos assinados, % do estoque convertido e o diagnóstico que orienta a estratégia das unidades remanescentes.
COORDENAÇÃO DE VENDAS · ATIVA — E SEGUE APÓS O LANÇAMENTO→
DO TEASER AO MÊS 18
Etapa 07 · Fase 02 · Faixa contínua
O Lançamento é apenas o começo do processo.
Gestão ativa e integrada de todas as equipes e parceiros imobiliários.
Indicadores de performance acompanhados mês a mês
Gestão de metas individuais e coletivas
Suporte estratégico em negociações de alto valor
Distribuição equilibrada de leads qualificados
Mediação de conflitos entre equipes
Comunicação direta e constante com gerentes e corretores
A AYA ANALISA E REAGE A CADA CENÁRIO
VENDAS ACIMA DO ESPERADO ↗
Reajuste positivo de preço para maximizar o VGV do incorporador.
VENDAS ABAIXO DO ESPERADO ↘
Ajustes imediatos no plano de ação para reverter o cenário — a AYA reage conforme a performance real.
A AYA permanece presente até o atingimento das metas de VGV — não apenas no dia do Lançamento.
MÊS 18 · META DE VGV
O MAPA
Quadro-síntese
As três fases, lado a lado.
TEASER
PRÉ-LANÇAMENTO
LANÇAMENTO
DURAÇÃO
60 dias
45 dias
O dia da conversão
ESTÁGIO
Descoberta
Consideração
Conversão
OBJETIVO
Consciência e cadastro
Desejo e reserva
Decisão e fechamento
CORRETOR
Onboarding + plantão + pré-cadastros
Tabela Zero + fila + reuniões + minuta
Confirmações + fechamentos
CLIENTE
Antecipação + automação
Produto completo + automação + minuta
Urgência + Lançamento
TABELA
Não disponível
Tabela Zero — por ordem de cadastro
Tabela oficial
ENTREGÁVEL
Lista ordenada + termômetro de preço
Reservas + minutas validadas
VGV do Lançamento
Por baixo das três fases, a Coordenação de Vendas corre contínua — do início do Teaser ao mês 18, até a meta de VGV.
POR QUE FUNCIONA
A lógica que sustenta o método
O método respeita o tempo de quem compra.
Cada fase corresponde a um estágio documentado da jornada de compra — a abordagem acompanha o amadurecimento real do comprador, sobretudo em produtos de alto valor com risco financeiro percebido elevado.
TEASER = DESCOBERTA
O comprador ainda não reconheceu a oportunidade. Vender agora gera fricção. O papel é educar e posicionar — não vender.
PRÉ-LANÇAMENTO = CONSIDERAÇÃO
O comprador avalia alternativas e busca validação — o risco de perda para a concorrência é máximo. O papel é autoridade, diferenciação e valor — não pressão.
LANÇAMENTO = CONVERSÃO
O comprador já sabe o que quer — falta comprometer capital. O papel é eliminar objeções residuais e facilitar a decisão.
AIDA — St. Elmo Lewis (1898) e E. K. Strong (1925) · Kotler & Keller — Administração de Marketing · Kotler, Kartajaya & Setiawan — Marketing 4.0, os 5 As · Neil Rackham — SPIN Selling (1988) · Dixon & Adamson — The Challenger Sale (2011) · Halligan & Shah — Inbound Marketing (2010)
O PRINCÍPIO
Princípio central
O erro mais comum em lançamentos é o desalinhamento de timing: tentar converter quem ainda está descobrindo — ou educar quem já está pronto para decidir. A metodologia AYA corrige isso, sistematicamente.
O resultado do Lançamento é proporcional à qualidade do processo que o antecede.
FECHAMENTO
Investimento
O investimento por trás do resultado
Cada fase da timeline que você acabou de percorrer corresponde a uma entrega com escopo e valor definidos.
FASE 1 · PLANEJAMENTO
VALOR FIXO · EM ATÉ 4X
Diagnóstico de MercadoR$ 13.600,00
Engenharia FinanceiraR$ 19.200,00
Experiência e Estrutura de VendasR$ 12.400,00
Cronograma de LançamentoR$ 16.650,00
Seleção de Equipes ComerciaisR$ 8.400,00
TOTAL FASE 1R$ 70.250,00
FASE 2 · EXECUÇÃO
FIXO + VARIÁVEL
Treinamento das Equipes
Programa de 60h · parcelado em 3x
R$ 14.400,00
Coordenação de Vendas
1,4% sobre o VGV
Durante os 18 meses de contrato — a faixa contínua que acompanha toda a comercialização, do início do Teaser à meta de VGV.
INCENTIVOS ALINHADOSA AYA só ganha mais quando o VGV do seu lançamento cresce.
O resultado do lançamento é proporcional à qualidade do processo que o antecede.